换个方式介绍反而能够成功
发布日期:2019-02-06 12:38   浏览次数:

  俗话说得好:“知己知彼,百战不殆。”在浙江省岱山县这座海岛渔村中,有一位好学、爱琢磨的零售客户,名叫刘要婉,大家都亲切地叫她“刘姐”。刘姐说:“卷烟零售看似简单,但想要真正把店经营好,除了要懂得一些必要的经营常识,还必须要懂一些心理学知识。这样,遇到不同顾客都能从容应对,对日常卷烟经营也会起到意想

  近日,刘姐的店内同时走进两位老顾客,一位是本地“船老大”,一位是外地渔民,根据他们以往的消费经历,这位船老大习惯抽“冬虫夏草”,这位渔民平日习惯抽“雄狮”。刘姐很热情地先拿出“雄狮”收好钱,等这个外地渔民走了之后,才开始做船老大的生意。刘姐说:“当这两个人进店的时候,我就观察到了外地渔民兄弟的不自然,如果我先卖“冬虫夏草”,可能会加重他内心的不舒服感,但我如果先卖“雄狮”,船老大应该不会有这样的感觉。我最多说一句‘让你等急了’之类的话。”

  生活中,顾客经常会有这样的感觉:有的顾客高高兴兴去购物,一见老板满脸冰霜就会转身到别家商店去买。很多顾客对商家的态度比较敏感,刘姐很明白这个道理。她说:“要想把生意做好,站在别人的角度多想一想,多照顾下别人的感受,这样才会让顾客满意。”

  离刘姐不远的地方新开了一家小吃店,老板是一对80后年轻夫妻。小吃店开业初期生意冷清,年轻小两口整日愁眉苦脸,男店主整日坐在板凳上抽闷烟。这一幕都被细心的刘姐姐看在眼里。一天这位男老板到刘姐姐店里买烟,刘姐就主动上前说:“阿弟,姐知道你店新开张生意不好,不过你不要担心,做生意都这样,刚开始开店顾客少很正常,只要坚持,慢慢都会好的。现在流行‘创客’一词,你就是‘创客’啊,要有梦想,振作起来。”男老板脸上露出了难得的笑容说:“阿姐你说的对,我一定要振作起来,坚持我的梦想。”

  熟悉了以后,这位男店主经常来刘姐的店里买烟。刘姐指着一款烟说:“我这里有一款‘玉溪’(创客)卷烟,我建议你从今以后就抽这款代表你创客身份的卷烟。”店主高兴地接收了刘姐的建议。

  “俗话说‘开店容易守店难’。”刘姐对我们说,“顾客中有这样一批人,他们买烟时喜欢指定购买某款卷烟,如果主动向他们推荐其它卷烟反而容易引起反感。遇到这种情况,我有时故作神秘,换个方式介绍反而能够成功。”

  一日,刘姐和平常一样,对着电脑上网,但她观察到一辆黑色轿车在她店前不远的地方停下了。她知道这是一位熟客,习惯抽利群的中年男子,但刘姐姐并没有转过来主动打招呼。这位中年男子进店就说:“来包‘利群’(阳光)。”刘姐依然对着电脑上网,从柜子里面拿出一包“云烟”(乌镇之恋)递过去。男子急忙说:“老板,我要的不是这个。”这时,刘姐才回过头来说:“不好意思,拿错了。这款烟只有这一条了,一位熟客让我替他们留着的。”男子好奇地问道:“这是啥烟?”“这款烟是新品,很稀有。”刘姐介绍说。男子听到刘姐这么说,立即表示能不能也买包试试。好奇心是人类的天性,刘姐姐在卷烟零售中,巧妙地利用顾客的好奇心,用故作神秘的方式成功引起顾客的兴趣。

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